「在庫を抱えずに商品を売りたい」という思いから、受注販売に関心を持つEC事業者が増えています。
注文を受けてから商品を用意する受注販売は、売れ残りや廃棄のリスクを抑えられる仕組みとして、副業や個人店でも現実的な選択肢になってきました。
一方で、納期の長さや発送前のキャンセル対応など、通常の在庫販売にはない難しさも抱えています。
本記事では受注販売の意味と仕組み、メリット・デメリット、ShopifyやBASEを使った具体的な始め方、失敗を防ぐ運営のコツまでを、わかりやすく解説していきます。
これから受注販売に取り組みたいと思う方は、ぜひ最後まで読んで参考にしてください。
受注販売は「注文が入ってから仕入れや製造を行う」という点で、あらかじめ在庫を用意しておく通常販売とは資金の流れが大きく異なります。
まずは基本的な意味と仕組みを押さえ、そのうえで混同されやすい受注生産や予約販売との違い、無在庫販売・ドロップシッピングとの関係を順番に見ていきましょう。
受注販売とは、顧客からの注文と支払い、または予約を先に受け付け、その後に商品の仕入れや製造、調達を行って発送する販売方法です。
在庫を先に持たないため、売れる見込みが立ってから資金を投入でき、売れ残りが構造的に発生しにくい仕組みになっています。
たとえばハンドメイド作家が「受注後に制作」として販売するケース、アパレルブランドが期間を区切って注文を集めてからまとめて生産するケース、EC事業者が注文ごとにメーカーや卸から商品を取り寄せて発送するケースなどが典型例です。
いずれの場合も、商品原価の支払いが売上の入金より後になる、あるいはほぼ同時になるという資金繰り上の特徴があり、手元資金が少なくても在庫リスクを負わずに販売を始められます。
近年はハンドメイドやアパレルにとどまらず、食品、雑貨、家具、ノベルティなど幅広いジャンルで受注販売が採用されており、ネットショップの一機能として設定できるサービスも増えました。
つまり受注販売は、需要を確認してから供給を動かす「後追い型」の販売スタイルであり、在庫リスクを抑えたい小規模事業者と相性のよい方法といえるでしょう。
これらの言葉は近い意味で使われますが、「何を基準に注文を受けるか」と「モノを用意するタイミング」に違いがあります。
主な違いは次の通りです。
| 販売方式 | 在庫を用意するタイミング | 代金の受け取り | 主な用途 |
|---|---|---|---|
| 通常販売 | 販売前に在庫を用意 | 販売時 | 定番品・すぐ届けたい商品 |
| 受注販売 | 注文後に仕入れ・調達 | 注文時（先払いが多い） | 在庫リスクを避けたい商品全般 |
| 受注生産 | 注文後に製造 | 注文時 | オーダー家具・オリジナルグッズなど制作に時間がかかる商品 |
| 予約販売 | 発売日・入荷日に合わせて用意 | 予約時または発売時 | 新商品・再入荷品・季節商品 |
受注生産は受注販売の一種で、自社やメーカーが商品を新たに製造するケースを指します。
オーダーメイド家具や名入れグッズ、フルオーダーのアパレルなどが代表例です。
予約販売は発売日や入荷日があらかじめ決まっている点が特徴で、受注販売のうち提供時期をそろえたい場合に使われる考え方といえます。
通常販売は在庫を先に用意するぶんすぐに発送できますが、売れ残りのリスクは事業者が引き受けることになります。
どれも在庫を持つ量とタイミングを調整する手法であり、扱う商材や納期の許容度、資金力に応じて使い分けることが大切です。
受注販売と無在庫販売・ドロップシッピングは「注文後に仕入れる」という流れが共通しており、ドロップシッピングは受注販売を仕組み化した一形態と位置づけられます。
無在庫販売は在庫を持たずに販売する状態そのものを指す広い言葉で、受注販売はその代表的な運用方法にあたります。
ドロップシッピングは、無在庫販売のうち仕入先が購入者へ直接商品を発送し、出店者は在庫も梱包も持たない形態のことです。
受注販売では事業者がいったん商品を自分で受け取り、検品や同梱物の封入をしてから発送する運用も多く、品質管理に関与しやすいのが特徴です。
一方でドロップシッピングは発送を仕入先に任せるため作業量は最小になりますが、梱包状態や納品書の内容をコントロールしにくい面があります。
オリジナルタグを付けたい、検品を自社で行いたいという場合は取り寄せ型の受注販売、とにかく工数を減らしたい場合はドロップシッピングというように、品質管理の主導権をどこまで持ちたいかで選択が分かれます。
無在庫販売の始め方につきましては、下記の記事で詳しく解説していますので参考にしてください。
受注販売は在庫リスクを抑えられる反面、納期の長期化やキャンセル対応など、通常販売にはない負担も生じます。
「在庫を持たない＝必ず儲かる」というわけではなく、メリットとデメリットの両方を理解したうえで、自分の商材や利益率、運営体制に合うかどうかを見極めることが大切です。
受注販売の最大のメリットは、売れた分だけ仕入れるため、在庫リスクと廃棄ロスをほぼゼロに近づけられることです。
販売前に商品代金を回収できるケースが多く、仕入れ資金を売上でまかなえるので、手元資金が少なくても物販に踏み出しやすくなります。
主なメリットは次の通りです。
とりわけアパレルや季節商品のように流行の移り変わりが速い分野では、売れ残りリスクを負わずに新しいデザインを次々と投入できる点が強みになります。
ハンドメイドやオリジナルグッズなら、受注数がまとまってから生産することで、一点物では実現しにくい原価まで下げられる場合もあります。
資金と在庫の両面でリスクを小さく抑えられるため、副業や立ち上げ期のECにとって現実的な販売方法といえるでしょう。
受注販売のデメリットは、顧客の手元に商品が届くまで時間がかかること、そして発送前のキャンセルや問い合わせ対応の負担が増えることです。
注文を受けてから仕入れや製造を始めるため、通常販売のような翌日発送はできず、納期は数日から数週間に及びます。
待ち時間が長いほど「まだ届かないのか」という問い合わせやキャンセル希望が発生しやすく、対応件数が読みにくくなる点にも注意が必要です。
コスト面では、仕入先の在庫切れや為替変動で原価が想定より上がる、まとめ発注ができず一個あたりの仕入れ値や送料が割高になる、といった課題があります。
海外から取り寄せる場合は通関や国際輸送の遅延も読みにくく、繁忙期には納期がさらにぶれる要因になります。
これらは発送予定日を明確に伝え、キャンセル条件をあらかじめ明記するといった運営ルールでかなり抑えられますが、通常販売より顧客対応に手間がかかる前提は押さえておきましょう。
通常販売と受注販売は、発送スピードと在庫リスクのどちらを優先するかで向き不向きが分かれます。
利益とリスクの主な違いは次の通りです。
| 比較項目 | 通常販売（在庫あり） | 受注販売 |
|---|---|---|
| 発送スピード | 速い（即日～翌日） | 遅い（数日～数週間） |
| 在庫リスク | 大きい（売れ残り・廃棄） | 小さい（売れた分だけ仕入れる） |
| 必要な資金 | 多い（先に仕入れる） | 少ない（売上で仕入れる） |
| 一個あたりの原価 | 下げやすい（まとめ仕入れ） | 上がりやすい（都度仕入れ） |
| 向いている商品 | 定番・リピート品 | 新商品・高単価・多品種少量 |
回転の速い定番商品や、すぐ届くことが購入の決め手になる商材は、在庫を持つ通常販売のほうが有利です。
反対に、売れ行きが読めない新商品や、色・サイズを幅広く並べたい多品種少量の販売では、受注販売でリスクを抑えるほうが合理的といえます。
実務では「売れ筋は在庫販売、テスト段階や不確実な商品は受注販売」と両方を併用し、データを見ながら比率を調整していく運営が現実的です。
受注販売を始めるには、注文から発送までの流れを設計し、その流れに合ったECサイトと仕入先をそろえることが出発点になります。
ここでは基本的な業務フロー、Shopify・BASE・STORESでの設定方法、そして仕入先との連携で運営を効率化する手順を、順を追って見ていきます。
受注販売の運営は、注文を起点に「発注・生産」「入荷・検品」「発送」「アフターフォロー」という一連の流れで進みます。
基本的なフローは次の通りです。
各工程にかかる日数をあらかじめ把握し、その合計に予備日を加えた日数を「発送予定日」として商品ページに提示することが、トラブル防止の起点になります。
注文が入ったら、まず自動返信メールで受注販売である旨と発送予定日を改めて伝え、発注や生産に着手した時点でもう一度連絡すると、購入者の不安はかなり減らせるでしょう。
受注件数が増えてきたら、発注リストや検品記録をスプレッドシートや受注管理ツールでまとめ、誰が見ても進捗が分かる状態にしておくと、抜け漏れや二重発注を防げます。
Shopify・BASE・STORESはいずれも受注販売に対応でき、在庫数の扱い方、発送予定日の見せ方、予約・受注アプリの有無で設定方法が変わります。
Shopifyでは、在庫が0でも販売を続ける設定にしたうえで予約・受注販売用アプリを追加すると、発送予定日の表示や決済タイミングの調整、部分的な入金管理まで行えます。
拡張機能が豊富で、後述する仕入先とのAPI連携や自動化にも発展させやすい点が強みです。
BASEは「予約販売App」を使うと、発送予定時期を明記した受注販売ページを初期費用なしで用意でき、少数の商品から手軽に試せます。
STORESも在庫設定と商品説明文で受注販売を運用でき、予約販売機能を使えば発送目安を表示でき、テンプレートのデザイン性が高いことも特徴です。
まずは手数料や初期費用の負担が軽いBASEやSTORESで小さく検証し、受注が安定して作業を自動化したくなった段階でShopifyへ移行すれば、無理なくステップアップできます。
Shopifyで越境ECを始める方法については、下記の記事が参考になります。
受注販売を効率化するカギは、注文情報を仕入先へ素早く正確に渡し、発注と追跡番号の反映までを自動化することです。
手作業で注文ごとに発注書を作り、追跡番号を一件ずつ画面間でコピーしていると、受注が増えるほどミスと残業が積み上がっていきます。
ECサイトと仕入先のシステムをAPIやアプリでつなげば、この転記作業の大半をなくせます。
代表的な効率化の手段は次の通りです。
海外から仕入れる場合は、こうした連携をまとめて提供するドロップシッピング支援サービスを使うと、個人でも仕組み化のハードルが下がります。
連携を整えるほど、受注販売の弱点である「手間」と「納期のばらつき」を小さくでき、件数が増えても回る体制に近づきます。
海外から商品を取り寄せて受注販売を行う場合、こうした連携をまとめて担う弊社のAPI連携システムが作業の効率化が図れてとても便利です。
弊社THE CKBは、1688やTaobaoなど中国のECサイトを仕入れ先とし、Shopify・BASE・STORESなどとAPI連携することで、商品登録から注文処理、追跡番号の反映までを自動化できるドロップシッピング特化型のサービスを提供しています。
1点からの仕入れやOEM、少量在庫の保管にも対応しているため、在庫リスクを抑えたい受注販売の運営と相性がよく、物販未経験者でも取り組みやすい設計になっています。
詳細につきましては、下記のホームページで解説していますので、ぜひご参照ください。
まずは少数の商品でテスト販売し、売れ筋が見えてきたら扱う商品数や在庫の持ち方を段階的に広げていくとよいでしょう。
受注販売のトラブルは、その多くが納期・利益率・在庫の切り替え判断という3点に集中します。
あらかじめ表示のルールと数字の基準を決めておけば、購入後のクレームや利益の取りこぼしはかなり防げるはずです。
ここでは特に効果の大きい3つの対策を紹介します。
受注販売のトラブルを防ぐ最も効果的な方法は、商品ページと注文完了メールの両方に、発送予定日またはお届けまでの目安日数を具体的に明記することです。
購入者がクレームやキャンセルを申し出る主な理由は「思っていたより届くのが遅い」という期待とのズレであり、注文前に納期を把握できていればこのズレは起きません。
表示は「ご注文から◯営業日以内に発送」「◯月上旬お届け予定」のように幅を絞って書き、仕入れや生産の遅れも見込んで数日の予備日を加えておくと安全です。
あわせて、注文確定時・発注完了時・発送時の3回に分けて進捗をメールで知らせると、問い合わせの数そのものが減っていきます。
特定商取引法に基づく表記にも、受注生産・受注販売である旨と商品の引渡し時期を記載しておかなければなりません。
納期は短く見せることよりも、正確に伝えて必ず守ることが、結果的にレビュー評価とリピート率の向上につながります。
受注販売の価格は、商品原価に加えて、都度仕入れによる割高分、送料、決済手数料、そして一定の割合で発生するキャンセルや返品の損失まで織り込んで決める必要があります。
まとめ仕入れができない受注販売では一個あたりの原価と送料が高くなりやすく、通常販売と同じ感覚で値付けすると利益がほとんど残りません。
目安として、販売価格に対する原価率は30～40%以内に収め、そこへ送料・梱包資材・決済手数料を加えても粗利が残る水準に設定します。
海外仕入れの場合は為替の変動があるため、原価は直近レートより少し円安寄りで見積もっておくと安全です。
先払いを受けてから発注する形でも、キャンセル時の返金手数料や、発注済みで引き取り手のない在庫を抱えるリスクは価格に含めておきます。
「注文が入るたびに赤字」という事態を避けるため、値付けの前に一件あたりの収支を必ずシミュレーションしておきましょう。
受注販売はあくまで需要を見極めるための入り口と位置づけ、注文が安定して読めるようになった商品を在庫販売へ切り替えると、納期と利益の両方を改善できます。
受注販売は在庫リスクが小さい代わりに納期が長く、一個あたりのコストも高いため、売れ続ける商品ほど在庫を持つほうが顧客満足と粗利の面で有利です。
切り替えを判断する材料としては、直近1～3カ月の販売数と再現性、キャンセル率の低さ、リピートや再入荷希望の有無、仕入れロットと保管スペースの現実性が挙げられます。
いきなり大量に仕入れず、最初は1～2週間分ほどの少量から始めて、欠品と過剰在庫のバランスを見ながら発注量を調整していきましょう。
売れ筋だけを在庫化し、それ以外は受注販売のまま残す形にすれば、全体の在庫リスクを抑えたまま主力商品の発送スピードを上げられます。
受注販売と在庫販売は二者択一ではなく、データに応じて比率を動かしていくものと捉えると、EC全体の運営が安定します。
在庫管理のAPI連携による可視化につきましては、下記の記事で詳しく解説していますので、ぜひご参照ください。
最後に、受注販売を始める前によく寄せられる質問をまとめます。
キャンセルの可否や納期の目安、他の販売方法との使い分けなど、購入者と出店者の双方が気になりやすいポイントを取り上げます。
商品ページや特定商取引法に基づく表記を作るときの参考にもしてください。
受注販売の商品は注文後にキャンセルできる？
受注販売の商品は、仕入れや生産に着手する前であればキャンセルできる場合が多く、着手後は原則キャンセル不可、または一部の手数料が発生するのが一般的です。
受注販売は注文を受けてから事業者が原価を投じて商品を用意するため、発注後のキャンセルはそのまま在庫リスクと損失に直結します。
そのため多くのショップが「発送準備の開始後は、お客様都合によるキャンセル・返品をお受けできません」と条件を定めています。
購入者側は、注文前に商品ページと特定商取引法に基づく表記で、キャンセルの期限と発送予定日を確認しておくと安心です。
出店者側は、注文確定メールに「◯月◯日以降は発注のためキャンセルを承れません」と明記し、着手前の変更依頼にはできるだけ柔軟に応じると、トラブルと低評価を減らせます。
なお、届いた商品に不良があった場合や説明と大きく異なる場合は、受注販売でも返品・交換の対象になります。
受注販売の商品は届くまでどのくらいかかる？
受注販売の商品が届くまでの期間は、国内での調達なら1週間前後、海外からの取り寄せやオーダー生産では2～4週間程度が一つの目安です。
注文後に「発注・生産」「入荷・検品」「発送」「配送」という工程を順にたどるため、在庫からすぐ発送する通常販売より時間がかかります。
工程数が多いほど、また海外を経由するほど日数は延びると考えておきましょう。
たとえば国内メーカーからの取り寄せなら3～10日、中国など海外ECからの取り寄せなら通関と国際輸送を含めて2～3週間、家具やアパレルの完全オーダー生産では1～2カ月に及ぶこともあります。
年末年始や大型連休、大型セールの時期は物流が混み合い、通常より数日から1週間ほど上乗せして見ておくと安全です。
正確な日数は購入前に各ショップの商品ページや発送予定日の表示で確認でき、記載がなければ問い合わせて確かめるのが確実です。
受注販売・予約販売・無在庫販売はどれがおすすめ？
目的によっておすすめは変わり、在庫リスクを避けたいなら受注販売、発売時期をそろえたいなら予約販売、作業の手間を最小にしたいなら無在庫販売・ドロップシッピングが基本の考え方になります。
使い分けの目安は次の通りです。
| 方法 | 向いているケース | 主な注意点 |
| 受注販売 | 多品種少量・高単価・売れ行きが読めない商品を扱いたい | 納期の長さ、都度仕入れによるコスト増 |
| 予約販売 | 新商品・再入荷品を発売日にまとめて届けたい | 予約から発送までの期間管理、キャンセル対応 |
| 無在庫販売・ドロップシッピング | 工数を最小限にして多くの商品を並べたい | 品質・梱包の管理がしにくい、利益率が低くなりやすい |
実際には併用が効果的で、定番は在庫販売、新作は予約販売、様子を見たい商品は受注販売やドロップシッピングと、商品の段階に応じて切り替えます。
初めての物販でリスクを最小限にしたい場合は、無在庫の受注販売から始め、売れ筋が見えた段階で在庫販売や予約販売を組み合わせていくと失敗しにくいでしょう。
受注販売は、注文を受けてから商品を用意することで、在庫リスクと廃棄ロスを抑えながら物販に取り組める販売方法です。
売れた分だけ仕入れるため少ない資金で始められる反面、納期が長くなりやすく、キャンセル対応や都度仕入れによるコスト増といった弱点も抱えています。
うまく運営するコツは、発送予定日を具体的に表示して必ず守ること、仕入れ・送料・キャンセルまで織り込んで利益率を設計すること、そして売れ筋が固まった商品は在庫販売へ切り替えていくことの3点です。
ShopifyやBASE、STORESを使えば個人でも受注販売を始められ、仕入先とのシステム連携を整えれば、弱点である手間と納期のばらつきも小さくできます。
まずは少数の商品でテスト販売し、集まったデータを見ながら在庫の持ち方を調整して、リスクを抑えたEC運営を一歩ずつ広げていきましょう。
